水到渠成—招标人员商务谈判技巧训练

直播日期：9月29日（下午14：00-16：30，2.5学时）

课程背景：

2022年是国家十四五规划的首个年头，读懂国家规划，踏准时代节拍都将使企业获得不可估量的收获，本课程以企事业单位为客户讲起从国家规划讲起，以行业信息获得为源头，从基础夯实，到细分领域详解，再到典型案例分析，全面讲解后疫情时代的信息获取解决以及提高企业招采管理能力

伴随中国国力的不断强大，中国外在的市场环境与内在市场环境也在不断改变，企事业单位面对新的大环境都应有积极的调整。企事业在供应链端主要采取的招标方法，应及时更新，符合新环境、新法规、新办法。

新环境下的招标培训是一门针对企业多部门协同的培训课程，课程聚焦最新国际以及国内市场环境咨询，解读关于招投标法规最新修改，以及详细分析各类招标案例中的优缺点，帮助企事业单位供应链上每一个员工深知自身职责所在，底线所在。实现现场对学员原有的采购习惯进行纠错和纠偏。从而帮助学员全面认知熟悉采购形式以及适用原则，在头脑中形成思路清晰选择招标模式。全面开启技术先行，保障使用，质量过关，价格合理的采购逻辑。本次课程针对经典各类招采模式进行了大量的案例练习，同时进行点评，正面案例吸取经验，反面案例汲取教训。

课程收益：掌握选择合规招标模式的原则与方法，建立完善供应链体系；掌握合理、合规招标流程；掌握招合规、合法招标文件制作方案；了解处理招标后合同签订履行流程以及疑难问题处理方案；换个视角看招标，用审计和监督的方式审视招标项目。

课程对象：企业招标相关领域人员

课程方式：通过讲授方法总结、案例分享、现场撰写招标文件与学员产生高频互动。

课程大纲：案例分析：国家医药总局带量采购谈判现场

第一讲：采购最新政策以及趋势解读，名词解释：央企与国企的区别、采购与招标的区别

一、招投标类采购规则：1.综合得分法规则；2.竞争性磋商规则；3.竞争性谈判规则

二、非招投标类采购规则：1.询比价直接采购规则；2.单一来源采购规则

三、“2020年招标采购法修改”解读：1.邀请招标退出舞台；2.进一步推广“评、审”分离原则；3. 扩大单一来源采购适用范围；4.强调“竞争性谈判”在招投标中的作用：统一技术要求后以价格为最终确定中标条件；5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用

四、供应链体系的未来建设：1.建设供应链的原则—质量可靠，供货及时，价格合理；2.建设供应链的方法—长期招标数据统计做来源；3.建设供应链的意义—保障企业在长期生产中处于稳定状态

案例分享：中国造船业的无奈—不得不议价的“发动机”；小组互动：找出本企业需要进行议价采购的项目；案例：中远集团的EP报价系统

第二讲：投标进行时——谈判的实施

一、谈判不是辩论，双赢是关键：1.在平等的位置上对话，相互尊重；2.建立相互信任的关系，互惠互利；3.建立稳定长期的关系，稳定供应；案例分享：鞍山钢铁集团与中远重工的钢板采购年度谈判

二、平衡采购人的长期和短期利益：1.放眼未来，计算未来收益；2.确保生存，完成当下收益；3.让客户盈利，确保自己长期中标；案例分享：游戏显卡“N”卡的投标策略

三、谈判目标的设定：1.设定最佳目标—实现利益最大化；2.设定最低目标—不做亏本生意；3.谈判团队目标—协调统一

四、谈判和沟通策略：1.解读采购人肢体行为；2.判断采购人谈判风格；3.寻找采购人核心利益；4.寻找彼此共同利益

五.采购评审专家谈判与评价能力：评价方法的三大核心，1.基于知识主观评价法—定性评价；2.基于数据客观评价法—定量评价；3.基于模型综合评价法—综合评价

互动：现场分析政府采购综合得分法，主观得分与客观得分区别；案例：国家医保带量谈判采购——灵魂谈判

第三讲：电子招标与网络招标的新认知

一、线上招标特性：1.时间精确性；2.步骤准确性；3.过程封闭性；4.违规发现性

二、电子招标带给采购人的思考：1.不见面开标的澄清；2.技术问题的回答及时性；3.围标串标的新线索

三、未来电子招标的适用性探讨：案例分析：深圳实行的电子招标系统

讲师简介：何老师——招标采购师，13年招投标管理实战经验，擅长领域：规范军政/企业招标流程、招投标谈判、企业招采、销售、审计监督等。